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Il n’est pas rare qu’une collaboration entre un grand groupe et une start-up commence par une relation client-fournisseur classique. Il est, en revanche, plus rare, de voir cette première interaction se transformer en un partenariat stratégique, porté à la fois par l’investissement corporate venture et par une dynamique d’open innovation structurée.
C’est le chemin qu’ont emprunté Orange et DataGalaxy.
Après une première collaboration opérationnelle, interrompue lors d’un déploiement groupe, les échanges ont repris dans un tout autre contexte : celui d’un investissement d’Orange Ventures en 2022. À partir de là, la relation change de nature. Elle ne repose plus uniquement sur un contrat, mais sur une logique d’accompagnement, de mise en relation interne et de co-construction.
Sébastien Thomas, CEO de DataGalaxy, Gil Debret, Partnership Success Manager chez Orange Ventures, et Sophie Marchand, Directeur projets innovants chez Orange, partagent les coulisses de cette collaboration où investissement, open innovation et développement business s’entremêlent.
De la relation client à l’investissement stratégique : comment tout a commencé
■ Comment Orange et DataGalaxy ont été amenés à travailler ensemble ?
Sébastien Thomas : Il y a deux sources à notre collaboration. D’abord, nous avons eu une relation client-fournisseur classique. Une filiale d’Orange a fait appel à nous il y a 5 ou 6 ans pour répondre à un besoin de cartographie des données. Cependant, après un an ou deux, le contrat s’est arrêté. Orange Groupe avait choisi un concurrent pour un déploiement à l'ensemble des entités du groupe.
Nous avons ensuite commencé à échanger avec Orange Ventures dans le cadre d’une levée de fonds, faisant suite à une précédente réalisée avec un investisseur américain en 2020. Cela a conduit Orange Ventures à investir dans DataGalaxy en 2022. À la suite de cet investissement, Orange Ventures nous a mis en relation avec Gil Debret dans l’équipe Plateforme, qui a facilité notre accès business aux différentes entités du groupe et a permis de renforcer les échanges internes.
Gil Debret : Je suis Operating Partner chez Orange Ventures, le fonds d’investissement dans les startup d’Orange. Ce que décrit Sébastien illustre bien la valeur que nous apportons au-delà d’une simple relation client-fournisseur. Le fait que nous investissions dans une startup renforce naturellement la confiance au sein du groupe puisque si le fonds d’investissement du groupe a investi, c’est qu’il croit en l’entreprise et en la qualité de sa solution. Mon rôle consiste justement à développer cette relation, à faire connaître DataGalaxy en interne et faciliter les interactions avec les différentes entités du groupe.
Open innovation, corporate venture et programmes d’accompagnement chez Orange
■ Comment innovez-vous chez Orange ?
Gil Debret : L’innovation chez Orange prend différentes formes. Lorsqu’il s’agit d’innovation avec les start-up, une partie importante relève de l’open innovation, portée par Orange Innovation, notre direction de l’innovation. Orange Innovation accélère, avec une équipe dédiée et au travers d’un réseau de plus de 20 Orange Fabs, des start-ups sélectionnées sur des sujets prioritaires, avec des recrutements par challenges.
Chez Orange Ventures, notre ambition dépasse le seul rendement financier de nos investissements. Nous cherchons à apporter au groupe de nouvelles solutions et des business models disruptifs, afin que les business units puissent identifier le meilleur de l’écosystème start-up. Nous rencontrons une à deux fois par an les principaux décideurs du Groupe pour comprendre leurs besoins d'innovation prioritaires qui ne sont pas couverts en interne.
Chaque année, environ 1500 start-up nous adressent leur pitch deck : 1000 en Europe et 500 dans la zone Middle East & Africa. Cela nous offre une vision très précise du marché et des tendances. Sur ces 1500 dossiers, nous investissons en moyenne uniquement dans 5 nouvelles startups chaque année. Cela ne remet pas en cause la qualité des autres projets, une partie importante de mon rôle consiste d’ailleurs à mettre en relation des start-ups détectées par l'équipe d'investissement, qu’Orange Ventures finance ou non, mais que nous jugeons pertinentes pour les business units du groupe.
Enfin, Orange est un opérateur leader de l’innovation technologique avec plus de 8000 collaborateurs chez Orange Innovation dont près de 700 chercheurs.
Sophie Marchand : Pour compléter les propos de Gil, nous opérons également des programmes d’accompagnement, nous avons récemment déployé un challenge sur l'IA agentique. C'est un sujet pour lequel nous cherchions des start-ups pour nous aider à innover. Ce véhicule d'open innovation a pour vocation de faire le lien entre les startups et les multiples entités du groupe qui pourraient en être clientes.
Nous pouvons également parler du programme Femmes Entrepreneuses où la démarche est plus RSE que 100 % business, même si l'un n’empêche pas l'autre. Le programme soutient l’essor de start-up dirigées par des femmes au cœur des territoires. En conclusion, quand Orange Ventures investit dans une start-up, elle peut ensuite se retrouver à co-innover avec Orange. Lorsque nous en accompagnons avec Femmes Entrepreneuses, il peut arriver qu’Orange Ventures ou Open Innovation travaille avec elle.
Concrètement, comment s’organise la collaboration entre Orange et DataGalaxy ?
■ Est-ce que vous pouvez décrire un petit peu plus votre collaboration, concrètement comment cela se passe ?
Sébastien Thomas : Pour que la collaboration fonctionne, nous avons besoin d’un rythme clair. Nous avons donc un point mensuel avec Gil, au cours duquel nous passons en revue toutes les initiatives que nous pourrions mener ensemble, et elles sont nombreuses. Par exemple, nous échangeons régulièrement avec les différentes entités du groupe pour faire des présentations, évangéliser certains sujets, naviguer dans les process fournisseurs, etc. Nous sommes également invités à participer à des événements comme les Orange Open Tech ou le salon Vivatech. Ce sont pour nous de vraies opportunités de présenter ce que nous faisons ensemble.
Gil Debret : Concrètement, DataGalaxy a remporté un contrat avec Orange France fin 2024. La solution DataGalaxy a été déployée début 2025 par Orange France. Des négociations sont en cours pour l’extension de cette collaboration à d'autres entités du groupe, ce qui pourrait faire croître significativement le business pour DataGalaxy. Mon rôle est d'agir comme le tiers de confiance pour les deux parties. Je m’assure que DataGalaxy puisse valoriser sa proposition de valeur et qu'elle soit bien comprise par le groupe, mais aussi que DataGalaxy appréhende les contraintes et processus d'un grand groupe. Il s’agit avant tout de rassurer les deux côtés, de mettre en confiance pour que cela se passe du mieux possible. Lors des Orange Open Tech, le salon de l'innovation d'Orange, une démonstration commune entre DataGalaxy et Orange France a présenté les travaux réalisés. C'est aussi pour Datagalaxy une source d’opportunités business avec les entreprises présentes.
Sébastien Thomas : La collaboration entre les start-ups et les grands groupes peut être délétère pour les jeunes start-ups. Elles ont souvent envie de travailler avec de grands clients, qui leur proposent un POC. Le processus d’achat débute, et elles acceptent parfois de faire des remises ou de vendre à perte pour obtenir cette référence, investissant beaucoup de temps sur un projet sans garantie de suite. Cela peut entraîner un risque lié au sur-investissement par volonté d'acquérir un logo prestigieux. Notre relation avec Orange, notamment grâce à l'intermédiaire de Gil, est très différente. Elle permet d’équilibrer les échanges, de renforcer notre crédibilité. Elle permet aussi ce travail d'évangélisation auprès du groupe, pour faire comprendre les enjeux liés aux retards de paiement pour les petites structures, par exemple.
Gil Debret : L’une de mes priorités lorsque j'accompagne une start-up du portefeuille d’Orange Ventures est de lui faire économiser du temps. Après un investissement, de nombreuses business units souhaitent rencontrer la start-up. Mon rôle est de l’orienter vers les interlocuteurs les plus pertinents, d’éviter les démarches chronophages et de l’aider à concentrer là où le potentiel business est le plus fort.
Culture grand groupe vs start-up : appréhensions, défis et surprises
■ Est-ce qu'avant de débuter cette collaboration, vous aviez par exemple une appréhension ou un préjugé ?
Sébastien Thomas : Non, je n’avais pas réellement d’appréhension. J'ai été consultant, j’ai travaillé dans des grands groupes. Lors de la création de DataGalaxy, nous avons aussi rapidement collaboré avec des grands groupes. Je connaissais donc déjà la lourdeur des process. Ce n’est pas un jugement de valeur, les entreprises sont obligées de se protéger. En revanche, lorsqu’on est une startup, on apprécie la rapidité, notamment dans la prise de décision, la contractualisation. Naviguer dans des circuits de validation qui peuvent durer plusieurs semaines, avec des négociations juridiques longues va à l’encontre de cette dynamique.
Pour les préjugés, ils sont plutôt positifs : les grands groupes ont des moyens, une vision stratégique claire et une capacité à structurer les projets. On apprend beaucoup à leur contact, notamment en termes de process, ce qui nous permet ensuite de mieux servir nos clients.
Gil Debret : En tant que corporate venture capital (CVC), nous pouvons intimider les start-up. Certaines dans lesquelles nous avons investi étaient méfiantes au départ de notre collaboration. Un an plus tard, elles nous disent que c'est la première fois qu'elles ont des business partners tels que nous. Il faut faire ses preuves par l'exemple, la meilleure récompense c'est quand les start-ups nous disent que notre collaboration génère de la valeur.
Sébastien Thomas : Lorsque nous avons signé l'accord d'investissement avec Orange Ventures, nous estimions que nos chances d’accéder au groupe Orange n’en seraient pas forcément grandies. Nous avons vraiment apprécié leur équipe d'investissement, leur thèse, leur portefeuille, notamment leur participation chez Dataiku. Nous avons mis l’accent sur ce que le CVC pouvait nous apporter en termes de crédibilité. Si cela facilitait ensuite nos échanges avec Orange, ce serait un bonus mais nous ne considérions pas cela comme acquis. Gil sait que nous lui en sommes très reconnaissants. Il représente un vrai atout pour nous, ça n’était pas gagné d’avance.
■ Quel a été le plus gros défi que vous avez rencontré au sein de cette collaboration ?
Gil Debret : Le défi c'est que, parfois, nous aimerions que les choses aillent plus vite, y compris en interne dans le groupe. Ça peut aussi être les changements d'organisation, qui sont relativement fréquents dans un groupe tel qu’Orange. Il peut y avoir des changements d'interlocuteur, qui ne remettent pas forcément la collaboration en jeu, mais peuvent la ralentir.
■ Qu’est-ce qui vous a surpris dans la collaboration en matière de culture, côté grand groupe ou côté start-up ?
Sébastien Thomas : Il n’y a pas eu de mauvaises surprises, plutôt de bonnes, notamment la facilité avec laquelle nous avons pu conclure ce nouveau contrat grâce à l'appui de l'équipe Plateforme d’Orange Ventures. Nous avions évoqué le fait de pouvoir participer à quelques événements ensemble. Depuis plusieurs années, nous sommes invités à Vivatech par Orange, nous constatons que cela permet de créer de véritables synergies entre les start-ups du portefeuille.
Sur les relations avec le Groupe Orange, la facilitation des échanges et la création de relations avec les bonnes personnes sont une excellente surprise et nous ont beaucoup apporté, je n'ose pas imaginer le temps de travail que ça nous a fait gagner. Pour avoir un ordre de grandeur, nous sommes moins de 100 personnes chez DataGalaxy, il y a aux alentours de 100 000 collaborateurs chez Orange. C'est inextricable si nous n’avons pas quelqu'un à l'intérieur du groupe qui comprend les différents rôles, l'organisation entre les entités.
Actuellement, nous discutons d’un contrat avec une entité spécifique d'achat chez Orange. C’est inimaginable pour nous dont le département finance fait à la fois la facturation et les encaissements. Il y a une telle spécialisation des rôles que si nous n’avons pas le bon interlocuteur, on peut passer des jours à chercher le bon contact. C'était un réel avantage de ne pas avoir à naviguer à travers cette organisation tentaculaire par nous-même.
■ Un mot de la fin ?
Sébastien Thomas : Je pense qu’entretenir de bonnes relations professionnelles repose en partie sur une bonne entente personnelle, ce que nous avons su construire avec Gil.
La collaboration entre Orange et DataGalaxy illustre une évolution profonde des relations entre grands groupes et start-up. Au-delà d’un simple contrat commercial, c’est un écosystème qui se met en place : investissement stratégique, mise en relation ciblée, rôle de tiers de confiance, open innovation structurée et co-événements pour accélérer le business.
Ce partenariat montre qu’un corporate venture capital peut être bien plus qu’un investisseur : un facilitateur, un traducteur culturel et un accélérateur de développement. À condition d’instaurer un cadre clair, un rythme régulier et une confiance réciproque.
Une démonstration concrète qu’entre grand groupe et start-up, la création de valeur est maximale lorsque la relation dépasse la transaction pour devenir véritablement stratégique.
Cette interview a été réalisée en collaboration avec Inès Bony @la French Tech Saint-Etienne Lyon.
