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1. Introduction à la levée de fonds pour les startups
Avant même d'envisager une levée de fonds, une startup doit cultiver des relations avec des investisseurs potentiels. Créer un lien de confiance en amont est souvent plus déterminant que le pitch lui-même. Le meilleur levier pour "susciter de la FOMO” (Fear Of Missing Out) chez les investisseurs reste l’introduction par une personne de confiance ou une recommandation. Ciblez les fonds les plus pertinents pour votre projet et cherchez des mises en relation via votre réseau. Ensuite, il faut maintenir un lien régulier avec eux, partager vos avancées, et adopter la méthode “under promise / over deliver” (autrement dit, annoncer des objectifs assez hauts pour être attractifs, tout en sachant très bien que vous allez surperformer.)
Pourquoi lever des fonds ?
Au HUB612, nous sommes convaincus que la levée de fonds permet d’accélérer la croissance d’une entreprise, elle ne vient pas combler un déficit de trésorerie. Elle vient pour accompagner un momentum, une traction forte ou une fenêtre d’opportunité sur le marché. Elle doit servir à propulser une dynamique déjà enclenchée. Si votre besoin peut être comblé par des financements non-dilutifs, orientez-vous plutôt sur ce type de solution (subventions, AAP, prêts, financement de stocks…).
C’est ainsi que nous investissons dans les entreprises accompagnées par le HUB612 Participations.
Qu'est-ce qu'une levée de fonds ?
La levée de fonds désigne une opération de financement au cours de laquelle une entreprise cède une part de son capital à des investisseurs en échange d'un apport en capital. On parle alors de financement dilutif, qui s’effectue généralement auprès de fonds VC, de Business Angels, de Family Offices ou via des Club Deals.
De manière plus large, une entreprise peut également rechercher des financements non-dilutifs, c’est-à-dire sans ouverture du capital. Cela inclut des produits tels que les prêts bancaires, les subventions, les avances remboursables ou encore les obligations. Le financement dilutif relève du haut de bilan, tandis que le non-dilutif peut relever du haut ou du bas de bilan, selon la nature du produit.
Les différents types de financement
1. Financements dilutifs (haut de bilan)
Ici, on parle d’un apport qui a un impact immédiat ou futur sur la structure du capital :
- Equity (actions)
- BSA-AIR / SAFE
- Obligations convertibles
2. Financements non-dilutifs
- Prêts bancaires
- Subventions publiques (Bpifrance, Europe, etc.)
- Avances remboursables
- Prêts d'honneur (Réseau Entreprendre, Initiative France…)
- Obligations
Les attentes des VCs
Les investisseurs recherchent :
- Un Product-Market Fit solide
- Une équipe de fondateurs complémentaires
- Une vision ambitieuse mais réalisable
- Un marché suffisamment large (TAM élevé) pour permettre un retour sur investissement massif
- Un modèle scalable, répétable, rentable
- Des conditions d’entrée et une equity story cohérentes : valorisation juste, captable saine, clauses équilibrées dans le pacte d’associés
Pour les startups qui seront capables de démontrer leur résilience et leur potentiel à générer une rentabilité durable, les opportunités de financement restent bien réelles.
2. Les étapes clés pour convaincre un investisseur
Comprendre les investisseurs
Les VCs gèrent des fonds levés auprès de LPs. Ils ont eux-mêmes des comptes à rendre. Ils cherchent donc des sociétés capables de croître vite et de proposer une sortie rentable (revente, IPO…). Si votre projet vise à construire une PME solide mais sans exit, vous ne correspondez pas à leur thèse.
Réaliser et segmenter sa “wishlist investisseurs”
Une technique efficace pour réussir sa levée est de sélectionner et segmenter les investisseurs que vous souhaitez rencontrer. Faites une liste avec différents Tiers en fonction de la taille du fonds/du BA, le feat de votre projet avec la thèse et l’apport que ces derniers peuvent avoir.
Pitchez en reverse : commencez par présenter votre projet aux Tiers 3, ceux que vous voulez le moins et remontez ensuite la chaîne. Vous pouvez ainsi ajuster votre pitch en fonction des retours qui vous sont faits. De cette manière, vous ne brûlerez pas vos chances devant les investisseurs que vous voulez le plus !
Construire un momentum autour de votre levée
Faites parler de vous avant même de chercher à lever des fonds. Parlez de votre startup à vos pairs, dans des salons, lors d’événements stratégiques et impliquez votre écosystème. L’objectif n’est pas de surjouer l’urgence, mais de montrer que l’entreprise avance vite, qu’elle intéresse et qu’elle devient incontournable dans son secteur. Le meilleur scénario ? Que d’autres entrepreneurs parlent de vous à leurs propres investisseurs, renforçant ainsi votre crédibilité et votre attractivité. Un bon momentum crée une dynamique où ce sont les investisseurs qui vous approchent.
Appuyez cette dynamique et ce storytelling par des données concrètes. Un reporting structuré vous permettra de cartographier vos avancées et de démontrer une croissance tangible. Partagez des indicateurs clés (acquisition clients, rétention, NRR, ARR) pour illustrer l’évolution naturelle de votre trajectoire. Plus votre startup apparaîtra comme une opportunité qui s’impose d’elle-même, plus les investisseurs voudront en faire partie.
3. Préparer son pitch et son business plan
Les éléments attendus dans un pitch deck
Deux choses sont à différencier quand on parle de pitch : le storytelling et les supports utilisés (pitch deck, ES). Pour les premiers rendez-vous avec des investisseurs, vous pouvez présenter un pitch deck ou une démo produit mais ne centrez pas votre présentation dessus. Le pitch deck est utile en amont du rendez-vous, pour permettre de cadrer l’appel : voir si le projet est dans la thèse de l’investisseur, si le sujet l’intéresse et si les conditions sont bonnes.
En aval du rendez-vous, deux chemins peuvent se présenter : l’investisseur a besoin d’un deuxième rendez-vous pour approfondir certains points. Dans ce cas, le pitch deck peut être un bon support pendant la présentation pour creuser ces zones d’ombres. Ou bien l’investisseur est appétent (et vous aussi accessoirement), et dans ce cas, la “data room” lui est ouverte.
Un bon pitch deck se compose d’environ 10 à 12 slides :
- Problème : quel pain point pour les acteurs sur le marché, pourquoi
- Solution : comment adressez-vous ce pain, quel est le ROI pour les clients ?
- Marché adressable : TAM/SAM/SOM principalement
- Modèle économique
- Go-to-market
- Partenariats et accompagnement / Advisory et Pre-board
- Équipe
- Traction commerciale : votre pipe, les clients déjà signés, les PoC en cours …
- Conditions de la levée : l’affectation des fonds, le besoin total (equity & levier bancaire)
- Projections financières : avec les éléments clés du BP, topline, charges, résultat, nombre de clients
- Roadmap
- Slide de closing / call to action
De nombreuses ressources sont disponibles sur LinkedIn, sites webs, n’hésitez pas à jeter un coup d'œil aux templates qui ont marché et inspirez-vous de ce qui a déjà été fait, tout en l’adaptant à votre sauce.
Ayez en tête qu’un investisseur passe en moyenne 2 minutes sur un deck. Soyez donc clair, concis, et impactant !
La structure d'un business plan convaincant
Le business plan est un élément de la data room, qui peut intervenir en deuxième plan. Partez du principe que le business plan est une traduction financière des éléments du pitch deck (marché adressable, hypothèses de croissance et KPI, modèle de distribution, saisonnalité, besoins financiers).
Un investisseur doit pouvoir identifier clairement le besoin, savoir pourquoi vous levez des fonds : développement technique ou commercial, besoins RH, marketing… Prenez des hypothèses optimistes mais restez cohérent dans votre passage à l’échelle. Par exemple, une croissance de 400% avec un passage de 100 à 500 k€ est facilement entendable, une croissance de 400% de 500 à 2,5M € est beaucoup plus compliqué à défendre. En termes d’éléments, votre business plan doit a minima inclure un compte de résultat prévisionnel (P&L) et un plan de trésorerie mensuel. Dans certains cas spécifiques, l’ajout d’un bilan prévisionnel est également recommandé, notamment si une dégradation des capitaux propres est à anticiper ou si des seuils réglementaires doivent être respectés (par exemple, les minima exigés pour l’agrément PSCA ou pour les sociétés de gestion de portefeuille de type FIA).
Voici quelques outils indispensables pour structurer et justifier vos hypothèses :
- Synthèse : cette slide reprend les graphiques, les éléments clés, les KPI principaux des différentes feuilles à savoir : topline, solde de trésorerie EoP, ressources RH…
- P&L prévisionnel sur 3 ans : cette partie permet d’identifier clairement les hypothèses qui ont été prises : évolution de la topline, évolution de la structure de charges en fonction de la croissance, point mort… Cette feuille doit également permettre d’identifier les points clés de votre pitch deck et notamment le modèle économique et le modèle de distribution.
- Plan de trésorerie mensuel : ici vous reprendrez évidemment certains éléments du P&L. Attention, ne faites pas faire l’erreur classique de prendre la topline et de la diviser par 12. L’objectif est de retranscrire au mieux l’évolution de votre trésorerie : comment allez-vous faire croître votre revenu mensuel pour arriver au CA annuel affiché dans le P&L. Pour les charges vous pouvez, selon le type, fonctionner de cette façon (loyer qui est fixe mensuel, RH si pas de recrutement pendant l’année…). Le BP est une bonne façon pour les investisseurs de voir si vous connaissez votre business sur le bout des doigts : saisonnalité des ventes, primes versés aux commerciaux, dépenses marketing bien réparties..
4. Les types d'investisseurs à envisager
Les Business Angels (BA)
Ce sont des individus qui investissent leur propre argent, souvent en amorçage. Leur valeur ajoutée : leur réseau, leur expertise, et leur accompagnement rapproché.
Les fonds de capital-risque
Ce sont des fonds professionnels structurés, qui interviennent en seed, Série A et au-delà. Ils recherchent des projets avec un fort potentiel de croissance.
Les Club deals et Family Offices
Ce sont des investisseurs privés, structurés autour de holdings familiales ou de groupes d’entrepreneurs. Ils recherchent davantage des projets alignés avec leurs valeurs ou leur thèse sectorielle.
Le crowdfunding
Ce sont des plateformes comme Seedrs, Anaxago ou WiSEED, qui permettent de mobiliser une communauté. C’est utile pour la notoriété et l’engagement du marché.
5. Les erreurs à éviter
- Un pitch confus, désorganisé ou surjoué
- Une valorisation irréaliste à la vue du stade de maturité
- Une utilisation floue des fonds
- Une captable déséquilibrée
- Une préparation superficielle (data room et BP bâclé)
Résumé des points clés
- Anticipez votre levée, entretenez votre réseau
- Comprenez les attentes des investisseurs et faites une liste segmentée
- Structurez vos supports : pitch deck & BP
- Soyez focus sur la croissance, pas la survie
- Évitez les pièges classiques (ego, précipitation, storytelling creux)
Ne levez pas pour lever. Levez pour accélérer ce que vous êtes déjà en train de réussir. Et surtout, faites-le au bon moment, avec les bons partenaires !
